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一名修理工的營銷之道
來源:工會  瀏覽次數:15775 日期:2018-06-06

 

朱衛,現為“龍捷快修”常州世茂香檳湖店店長。然而,就在1年多前,他還只是修理廠武南車間的一名修理工,剛30出頭的年紀,從事汽車維修工作卻已經十幾年了,技術堪稱一流。“龍捷快修”選擇朱衛負責一家社區門店的經營管理,除了看重他的過硬技術外,更看重他的市場營銷意識和能力。

“龍捷快修”登陸我市已經1年多,旗下的大名城店、世茂香檳湖店分別于2017年118日、318日開張。目前,第五家門店華潤國際店已進入試營業階段。根據規劃,今年還將開設家門店。然而,要在競爭日益激烈的汽車快修市場占有一席之地,在擴大經營規模的同時,必須迅速提升品牌影響力,搶占市場份額。因此,做好市場營銷工作就尤為重要。朱衛認為,開展市場營銷的目的是吸引顧客,贏得顧客,而做好市場營銷工作,應在創新經營模式、提高服務質量、加強品牌宣傳等方面下功夫。為此,他結合工作實際,開展了一系列的嘗試。

目前,常州市場經營汽車快修車業務的企業數量眾多,且服務項目同質化現象嚴重。起初,“龍捷快修”的服務項目也和其它快修店一樣,沒有自己的特色,很難吸引更多的顧客。于是,朱衛從顧客的消費心理出發,在服務創新、差異化經營方面進行了摸索。他對服務項目進行了調整,為顧客量身定制服務套餐。以最基本的車輛保養為例,朱衛針對不同等級的車,不同等級的客戶,將服務打包,推出了298元、398元、498元、598元等4種機油套餐。其中,598元的套餐含4升機油、品牌機濾、索納克斯打蠟、12項全車免費安全檢測等內容,與隔壁的“橙子養車”等品牌相比,有相當高的競爭力。同時,店員們也能更簡便地推薦產品套餐,突顯了“龍捷快修”保養流程的規范化。

同行競爭,比的就是服務。誰能為顧客提供優質、滿意的服務,誰就能贏得顧客,這也是做好營銷工作的基礎。在日常工作中,對每一位進店的顧客,朱衛都會根據車輛實際情況,給顧客提供合理的建議,不會讓顧客走彎路。5月的一天清晨,一輛白色雷諾科雷傲開進了世茂香檳湖店,該車車身表面被一層鐵粉覆蓋,顧客咨詢能否處理。之前,他在4S店保養時工作人員要求他做全車拋光處理。朱衛仔細檢查車輛后認為不需要拋光,做全車精致去污打蠟就可以去除頑漬污垢。價格上,全車拋光費用為480元,且對車漆有一定損傷,而全車精致去污打蠟僅需188元,對車輛不會產生任何不良的影響,顧客半信半疑地笑了笑。為了打消顧客的疑慮,朱衛說,我給你免費做一個面機蓋,你看看效果如何?效果不好不收費,顧客表示同意。然而,才剛做了半個面,這位顧客就迫不及待的要求全車都做。2個小時后,作業全部完成,整個車身光潔如新,顧客非常滿意。朱衛知道,他已經得到了顧客的信任。于是,他向顧客介紹了店里正在開展的一些優惠活動的情況,這位顧客毫不猶豫地辦理了一張價值1000元的會員卡,并花費888元買了一瓶索納克斯納米蠟。

還有一次,一輛奶白色奔馳GLK300來店洗車在做普洗的過程中發現,該車車身表面粘有很多混凝土,普洗無法清除。于是,朱衛將這一情況告知車主。其實,這位顧客早就知道這個情況。他已經到其它品牌汽車美容店咨詢過,得到的回答都是要拋光或做油漆,不僅時間長,而且費用也很高昂。看著顧客面露難色,朱衛建議用水泥松散劑試一下,結果使用后,效果相當理想,車身上的混凝土全部清除,而且車身油漆沒有一點損傷。顧客非常感激,當場辦理了一張價值500元的洗車卡。

當然,酒香也怕巷子深,好的產品離不開宣傳。在“龍捷快修”品牌的宣傳方面,朱衛采取了線上和線下結合的方式。他自己建立了微信公眾號,盡量讓進店的客戶都關注公眾號,并及時發布優惠信息、活動信息、常用小知識等。他還建議公司與“化龍巷”和“中吳網”等媒體合作,推出了專題軟文,拍攝制作了“龍捷快修”門店實景VR,并制作了一款停車位的小游戲,均取得了不錯的反響。另外,店里只要一有空閑,他都會組織店員輪流到周邊小區、街道和停車場散發宣傳單,直接與車主交流,擴大“龍捷快修”品牌影響力。

在朱衛的帶領下,世茂香檳湖店自開業以來,該店的營收毛利逐月上升。對于門店今后的發展,朱衛說,他將始終秉持“龍捷快修”的服務理念,用心做好產品營銷,努力為顧客提供高品質、高效率、高性價比、全方位、一站式的服務。

(蔣劍驊  趙熠宸)

 

 

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